The right sale (Greek)

Η σωστή πώληση

Καθημερινά, σε όποιο τομέα και αν βρισκόμαστε, πουλάμε. Είτε προϊόντα, είτε υπηρεσίες, η πώληση είναι καθημερινά στη ζωή μας. Ακόμα και σε μια συνέντευξη για δουλειά πουλάτε τις γνώσεις και εμπειρίες σας στον μελλοντικό σας εργοδότη. Πουλάμε όμως το σωστό προϊόν ή υπηρεσία στο σωστό άνθρωπο; Μήπως καμιά φορά προωθούμε αυτό που μάθαμε καλά να προωθούμε χωρίς να σκεφτόμαστε τις ανάγκες του αγοραστή;

Γιατί συμβαίνει αυτό;
Κατανοητό το ότι σήμερα το να αυξήσετε τις πωλήσεις σας είναι τόσο σημαντικό όσο δεν ήταν ποτέ άλλοτε. Δυστυχώς, όμως, αυτό οδηγεί στο να μη δίνετε κάποιες φορές άμεση σημασία στα θέλω του πελάτη αλλά στην ανάγκη για πώληση. Αν και δεν είναι απώτερος σκοπός των πωλητών, αυτό γίνεται συχνά. Το να προσφέρεις στον άλλο αυτό που πραγματικά θέλει, θα οδηγήσει σε μια καλή και μακροχρόνια σχέση εμπιστοσύνης. Αν όμως ο πελάτης αντιληφθεί ότι εξαπατήθηκε, τότε το αποτέλεσμα ίσως είναι καταστροφικό για εσάς.

Πώς γίνεται η σωστή πώληση;
Καταρχήν μια σωστή πώληση ξεκινά με την κατανόηση των αναγκών του αγοραστή. Είτε ασχολείστε με προϊόντα είτε με υπηρεσίες αυτό δεν αλλάζει. Ξεκινήστε, λοιπόν, κατανοώντας τα θέλω του πελάτη σας. Αυτό δεν μπορεί να γίνει εκτός κι αν τον ρωτήσετε. Σημασία, εδώ, έχει όχι μόνο το να τον ρωτήσετε αλλά και το τι θα ρωτήσετε. Υπάρχουν ερωτήσεις που ζητάνε μια συγκεκριμένη απάντηση και υπάρχουν και πιο ανοιχτές ερωτήσεις. Κάποιοι χρησιμοποιούν κλειστές ερωτήσεις για να βγάλουν την απάντηση που επιθυμούν και να κάνουν πιο εύκολη την πώληση. Αυτό μπορεί να σας οδηγήσει σε μια πώληση αλλά το πιο πιθανό ο αγοραστής θα καταλάβει σε κάποια στιγμή ότι μπορεί και να εξαπατήθηκε. Οπότε αν αυτό που ζητάτε είναι μακροχρόνιες σχέσεις με τους πελάτες σας, τότε η μέθοδος αυτή δε θα βοηθήσει. Ας πάρουμε για παράδειγμα ότι ο πελάτης είναι τώρα απέναντι σας. Μην τον ρωτήσετε ‘θα θέλατε το Α προϊόν ή το Β;’ Ρωτήστε καλύτερα ‘τι είναι αυτό που ψάχνετε;’ Οι ανοιχτές ερωτήσεις βοηθούν στην καλύτερη κατανόηση των αναγκών του πελάτη και στην τελική σε μια πιο σωστή πώληση. Αν πραγματικά ο πελάτης πάρει από εμάς αυτό που θα τον εξυπηρετήσει στο τέλος και όχι αυτό που εμείς επιθυμούμε να του δώσουμε τότε τα πράγματα είναι υπέρ μας.
Αφού ακούσετε καλά τον πελάτη φροντίστε να ενσωματώσετε τα ωφελήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας με τις ανάγκες του. Αν καταφέρετε η πώληση να επιλύει σε σημαντικό βαθμό ένα πρόβλημα που αντιμετωπίζει το άτομο που έχετε απέναντί σας τότε αυτό θα λειτουργήσει υπέρ σας.

Είναι καλό ο πωλητής να αποφεύγει ερωτήσεις που ίσως οδηγήσουν στην ανάδειξη διαφορών με τον πελάτη. Για παράδειγμα αν ο πελάτης είναι διαφορετικού μορφωτικού επιπέδου, φροντίζουμε ανάλογα με την περίπτωση να θέτουμε την προώθηση του προϊόντος με απλό  λόγο και όχι τόσο επιστημονικό και μη ξεκάθαρο τρόπο. Είναι καλό να προτείνουμε εναλλακτικές λύσεις και να παρουσιάζονται με μελλοντικές αποδόσεις του προϊόντος.

Την στιγμή που νιώθετε ότι ο πελάτης θα αγοράσει από εσάς φροντίστε να τον κάνετε να νιώσει ότι θα πάρει τη μέγιστη σημασία ακόμα και μετά την αγορά του. Σήμερα ο καθένας προσπαθεί να κάνει την καλύτερη αγορά προϊόντος ή να πάρει το μεγαλύτερο όφελος από την υπηρεσία που αγοράζει. Οπότε αν αγοράσει προϊόν κάντε τον να νιώσει ότι θα είστε εκεί για βοήθεια μετά την πώληση, το γνωστό after sale service. Αν παίρνει από εσάς μια υπηρεσία εκείνο που χρειάζεται να νιώσει είναι μοναδικός και σημαντικός.

Η σωστή πώληση ξεκινά και τελειώνει με την κατανόηση των αναγκών του πελάτη. Τα σημερινά δεδομένα απαιτούν περισσότερο χρόνο μαζί του, ακόμη περισσότερη σημασία και σεβασμό. Η ανάγκη για αύξηση των εσόδων είναι πλήρως κατανοητή αλλά αν αυτή η ανάγκη οδηγεί σε μια βεβιασμένη και λάθος πώληση τότε αυτό ίσως να επιφέρει αρνητικά αποτελέσματα στη επιχείρηση σας. Δώστε, λοιπόν, χρόνο στον πελάτη να σας μιλήσει και προσοχή σε αυτά που θα σας πει. Η θετική ψυχολογία θα βοηθήσει στην πώληση σε μεγάλο βαθμό. Τελικά δεν είναι αυτό που επιθυμούμε όλοι σαν πελάτες;

Ασπασία Σιμιλλίδου – Θεοδοσίου
Διευθύντρια Προγραμμάτων