Is the human psyche a marketing tool?

Ανθρώπινη ψυχολογία: είναι τελικά εργαλείο Marketing;

Θα σας θυμίσω τι γίνεται στις 14 Φεβρουαρίου αν και είναι πολύ νωρίς. Απλά χάρη σε αυτό το απλό παράδειγμα θα στηρίξουμε μια αρκετά διαδεδομένη θεωρεία. ΤΙ έχει μπει στον εγκέφαλο του καταναλωτή για εκείνη τη μέρα; Σίγουρα τα ανθοπωλεία έχουν την τιμητική τους. Γιατί γίνεται όλο αυτό; Όσο και αν δε θέλουμε να το παραδεχτούμε πολλές φορές ο εγκέφαλος του καταναλωτή λειτουργά όπως τον έχουν ρυθμίσει να λειτουργά οι ειδικοί στον τομέα του Marketing.
Όλα αυτά μέχρι σήμερα, όμως, θα μου πείτε! Εγώ θα συμφωνήσω! Σήμερα ο καταναλωτής σκέφτεται πιο σοφά. Γι’ αυτό κι εσείς θα πρέπει να σκεφτείτε πολύ διαφορετικά για να τον κερδίσετε. Να κερδίσετε και πάλι θέση στον εγκέφαλο του πελάτη σας.  Άλλωστε τι θέλει μια επιχείρηση σήμερα; Να επιβιώσει μέσα από τις δύσκολες οικονομικές καταστάσεις. Μήπως έπαψαν να υπάρχουν πελάτες; Όχι, ακόμα υπάρχουν. Απλά πολύ ορθά, σήμερα είναι πιο έξυπνοι και κάνουν πιο προσεχτικές κινήσεις. Μήπως αν καταφέρετε να μπείτε στη σημερινή τους ψυχολογία τότε τα πράγματα θα είναι πολύ καλύτερα για εσάς και την επιχείρηση σας;

Πάμε κάπου λάθος;
Σίγουρα όλες οι επιχειρήσεις κατά καιρούς και ένεκα διαφόρων προκλήσεων που μπορεί να αντιμετωπίζουν κάνουν αυτή την ερώτηση. Αν πάρουμε το θέμα του πελάτη ή του καταναλωτή τότε θα πρέπει να αναρωτηθούμε τι μπορεί να πήγε λάθος. Γιατί στην τελική τον χάσαμε; Σίγουρα η πρώτη απάντηση που θα μας έρθει στο μυαλό είναι η οικονομική κρίση και οι επιπτώσεις της. Χωρίς να διαφωνήσω θα σας θυμίσω προηγούμενα άρθρα, όπου θίξαμε το θέμα της αντιμετώπισης τέτοιων προκλήσεων. Αφού αυτή τη στιγμή δεν μπορούμε να κάνουμε κάτι εμείς προσωπικά για το φαινόμενο αυτό που μαστίζει την οικονομία μας, ας κάνουμε κάτι για να βοηθήσουμε τα δικά μας οικονομικά. Εδώ είναι που μπαίνει ο τομέας της ψυχολογίας του καταναλωτή αν πωλούμε προϊόντα ή του πελάτη αν έχουμε να κάνουμε με υπηρεσίες.

Πώς σκέφτεται ο πελάτης σήμερα;
Σήμερα, ο πελάτης σκέφτεται πιο πρακτικά και οικονομικά. Πάντοτε υπήρχαν πελάτες που έκαναν αρκετή έρευνα πριν κάνουν μια αγορά και ο αριθμός αυτός τώρα έχει αυξηθεί. Οπότε, σκεφτείτε για λίγο σαν ο πελάτης σας. Αν θέλατε εσείς να αγοράσετε το προϊόν που προσφέρετε ή την υπηρεσία σας τότε θα ερχόσασταν στην εταιρία σας; Αν η απάντηση σας είναι όχι τότε τι είναι αυτό που θα σας σταματούσε; Καταγράψτε κάτω όλους τους λόγους και τότε έχετε μπροστά σας την απάντηση. Έχετε μπροστά σας το πώς σκέφτεται ο πελάτης σας. Ο καθένας από εσάς είναι πελάτης κάποιου άλλου. Δυστυχώς, όμως, όταν έχουμε να κάνουμε με τη δική μας εταιρία τότε κάνουμε το λάθος να μη σκεφτόμαστε σαν πελάτες. Σίγουρα αυτό είναι ένα βήμα που θα μας ωθήσει να κάνουμε κάποιες σημαντικές αλλαγές στον τρόπο είτε που τον χειριζόμαστε είτε στο προϊόν που του προσφέρουμε.
Μεγάλη σημασία για να κατανοήσουμε καλύτερα το σκεπτικό του πελάτη είναι να παρατηρήσουμε τον ανταγωνισμό. Δείτε τι κάνουν οι μεγαλύτεροι σας ανταγωνιστές. Αν κάποιοι έχουν μεγαλύτερο μερίδιο αγοράς από εσάς σίγουρα υπάρχουν κάποιοι λόγοι. Παρατηρήστε τους και αναλύστε τα δικά σας δεδομένα με τα δικά τους. Πόσοι από εσάς κάνετε συχνό έλεγχο ανταγωνισμού; Αν δώσετε μια θετική απάντηση τότε βρίσκεστε στο σωστό δρόμο αν όμως όχι τότε θα πρέπει να ξεκινήσετε άμεσα.

Πώς αγοράζει ο πελάτης σήμερα;
Μέχρι σήμερα, η θεωρίες μας δίδαξαν ότι ο πελάτης αγοράζει περισσότερο με το συναίσθημα και λιγότερο με τη λογική. Γι’ αυτό και οι διαφημίσεις στόχευαν περισσότερο πάνω στο συναίσθημα του αγοραστικού κοινού. Σε περιόδους οικονομικής ύφεσης, τις πλείστες φορές επικρατεί περισσότερο η λογική. Έχει σίγουρα και το συναίσθημα τη σημασία του αλλά η λογική είναι τώρα πιο ανεπτυγμένη. Αν αναρωτιέστε για το θέμα της τιμής τότε η σωστή απάντηση είναι ότι σίγουρα έχει μέγιστη σημασία. Μπορεί το θέλω του πελάτη να υπάρχει ακόμη αλλά θα σκεφτεί περισσότερο που θα ξοδέψει. Οπότε και πάλι εδώ θα πρέπει να αναλογιστείτε αν με γνώμονα τη λογική θα γινόσασταν ή θα παραμένατε πελάτης στην εταιρία σας. Αν έχετε παρατηρήσει μείωση των αγορών μην παραμείνετε στο συμπέρασμα του ότι δεν υπάρχει πλέον αγοραστική δύναμη. Βεβαίως έχει μειωθεί αισθητά αλλά εκεί που υπάρχει πρέπει να την κερδίσετε. Έτσι ψάξτε νέες μεθόδους για να πλησιάσετε τον πελάτη και να του δώσετε να καταλάβει ότι νοιάζεστε για τις σημερινές του ανάγκες. 

Η ανθρώπινη ψυχολογία
Αν μέχρι σήμερα, το Marketing έχει καταφέρει να καταστήσει κάποιες ημέρες όπως η ημέρα του Αγίου Βαλεντίνου ως καθαρά εμπορικές τότε μπορείτε να κάνετε πολλά. Ο άνθρωπος θέλει να νιώσει ότι τον καταλαβαίνουν, κατανοούν τις ανάγκες του και του δίνουν αυτό που ζητά. Αν νιώσει έτσι ο πελάτης μαζί σας τότε τον έχετε κερδίσει. Μπείτε στη θέση του, νιώστε σαν εκείνο και δράστε αναλόγως.

Ασπασία Σιμιλλίδου – Θεοδοσίου
Διευθύντρια Προγραμμάτων